Cum sa previi neincasarea banilor prin rapoarte de bonitate – Iulian Urban

Cum sa previi neincasarea banilor prin rapoarte de bonitate – Iulian Urban from Iulian Urban on Vimeo.

Incursiune in lumea exclusivista a expertilor-evaluatori de risc in managementul prevenirii fraudelor financiare

Recentele relatari din presa despre cazul fraudelor bancare, dar si explozia numarului de falimente, de clienti care nu isi platesc datoriile fie ca nu vor, fie ca nu pot, fie ca vor sa profite de un sistem legislativ si juridic lacunar pentru a se imbogati peste noapte in mod ilicit, au provocat ingrijorari atat in lumea bancherilor dar si la nivelul companiilor care activeaza in Romania.
Sigur, din pacate, climatul de incredere investitional in Romania nu a excelat foarte mult in anii de dupa 1989, dar odata cu psihoza publica a crizei economice, de multe ori managerii companiilor au impresia ca incasarea creantelor a devenit o ruleta ruseasca, unde totul tine de noroc.
Si totusi, chiar daca Zeita Fortuna are si ea rolul ei in viata unei companii, aceasta ruleta ruseasca poate sa dispara si chiar intr-o piata nesigura in privinta incasarii facturilor asa cum este cea romaneasca, daca apelezi la expertii – evaluatori de risc  specializati in managementul prevenirii fraudelor financiare si neincasarii debitelor.
Va invitam la o asemenea incursiune, discutand cu Iulian Urban, cel care impreuna cu o echipa de profesionisti in domeniul IT a pus pe picioare unul dintre singurele sisteme performante in materie de evaluare a riscului financiar din tara noastra, echipa identificata prin denumirea www.Vrajitorul.eu

Cu ce se ocupa expertii- evaluatori de risc in managementul prevenirii fraudelor financiare si neplatii debitelor?

Iulian Urban : este intr-adevar o lume fascinanta, unde trebuie sa iti folosesti competentele, pregatirea profesionala si mai ales experienta, pentru a crea companiei careia i se acorda consultanta, sa isi instaleze sisteme aproape inexpungabile, care sa garanteze mentinerea sub control strict, permanent si continuu a situatiei de prevenire a fraudei financiare si aparitia clientilor rau-platnici; Practic, expertul-evaluator de risc financiar, depaseste granita aditionarii unor simple date financiare despre un potential cumparator sau partener al companiei pentru care lucreaza, ci el trebuie sa le interpreteze, sa le evalueze si sa recomande un comportament de actiune .
Suntem practic niste veritabili anticorpi, care preiau socul generat de un intrus care doreste voluntar sau va ajunge sa genereze o pierdere pentru client, din cauza unei situatii juridice, economice sau financiare in care se afla. Suntem gardienii fluxului comercial si financiar sanatos al unei companii;

Cum decurge o procedura-standard de evaluare a riscului de frauda financiara ?

Iulian Urban : La prima vedere lucrurile par simple; Sunt extrem de multe companii care, desi la nivel declarativ apeleaza la sisteme de preventie, totusi observam ca apar constant in lista creditorilor care se aliniaza la cate o procedura de faliment de unde in mod evident nu vor recupera niciodata banii; Cum este posibil ? Simplu. Aceste companii, fie de dragul unor preturi mici, fie din comoditate , orgoliu sau , deloc de neglijat, din cauza unor comportament constiente ale unor directori [ care fac profit personal din implicarea companiei in frauda financiara!] , folosesc niste rapoarte, generate automat de puzderie de companii din Romania, denumite pompos “rapoarte de risc” care in fapt sunt facute de niste robotei care cumuleaza date financiare de la MFP, ANAF si care tot automat pe baza unor criterii robotice, aloca ratinguri unor firme, care nu au nici o legatura cu realitatea, ba dimpotriva induc in eroare, creaza confuzie si genereaza pierdere.
Adevarata evaluare de risc implica : analiza, interpretarea si coroborarea informatiilor legate de potentialul partener , lucru care niciodata nu va putea fi facut de un sistem automat; Ca sa spun asa, este ca si cum unui pacient i se dau rezultatele analizelor facute la un laborator. Ele sunt bune, insa reprezinta doar 10%, restul de 90% si diagnosticul plus tratamentul este mereu prescris de un specialist in medicina. Asa cum niciodata un robot nu va putea inlocui munca, experienta si profesionalismul unui specialist in medicina tot asa sistemul este simetric aplicabil in cazul evaluarii riscului de frauda financiara si neincasare a debitelor.

Care este baza informationala din care preia un expert-evaluator de risc financiar, datele necesare unui diagnostic ?

Iulian Urban : Evaluatorii de risc de frauda americani [ care sunt cei mai buni ] fac o analiza complexa, juridico-economico-sociala; Este cea mai complexa forma. Siu cea mai completa. Si cea care te plaseaza in zona de CONSULTANT; Nu de simplu furnizor de informatie; Fara sa dorim sa contestam competentele deosebite ale unor directori financiare sau de vanzari din cadrul companiilor sau bancilor, totusi este nevoie de o mare experienta pentru a putea sa pui cap la cap informatiile si sa le dai diagnostic si tratament. Eu de exemplu am avantajul de ca foarte multi ani de zile lucrand in domeniul managementului incasarii creantelor, am vazut mii de cazuri, situatii, si deja pot sa spun ca exista un tipar comportamental in cazul unor persoane sau companii care genereaza risc serios de neplata. Eu dau diagnosticul si apoi este treaba si decizia clientului sa hotarasca cat de mult este dispus sa isi asume un risc, calculat, de a intra intr-o relatie comerciala.
Informatiile necesare elaborarii unui raport de bonitate au surse variante : sistemul juridic romanesc [ Portalul Instantelor de Judecata] , Monitorul Oficial, Arhiva de Garantii Reale Mobiliare, Arhiva de Fond Funciar,  relatii sociale, bazele de date ale companiilor de colectare debite unde vedem istoricul de neplati all-time aferent unei persoane sau companii, ANAF, Min. Finantelor Publice, practic de peste tot se aditioneaza date si informatii.
Cand lucram la evaluarea unui risc de frauda financiara, incepem mereu cu cercetarea actionariatului si managementului firmei cercetate; Istoricul de comportament este cel mai important si am constatat ca se repeta in proportie de peste 85%. Concret, actionarul unei companii care are in istoricul sau alte firme cu care a fost implicat in procese cu creditorii, executari silite, falimente, are “sanse” sa repete comportamentul in peste 85% din cazuri. Apoi plasam acest istoric peste contextul actual , analizam datele financiare, situatia la zi a litigiilor in care este implicata firma cercetata, executari silite, insolvente, inclusiv cercetam implicarea personala a asociatilor sau managerilor in cazuri personale de : credite cu garantii, procese personale [ inclusiv partaje, divorturi]. De ce ? Pentru ca de multe ori problemele personale ale unuia din asociati sau managerului , induce acestuia “necesitatea” de a comite frauda de a directiona banii catre acoperirea unor nevoi personale si atunci apare si riscul de neplata fata de clientul nostru.
Este o munca complexa, care necesita analiza si expertiza si care repet, nu va putea fi facuta niciodata de roboti sau persoane fara experienta.

Cand vede un client avantajele folosirii unui asemenea sistem si aportul expertilor-evaluatori ai riscului de frauda financiara si neplata a debitelor ?

Iulian Urban : Practic avantajele apar imediat. In primul rand, chiar daca compania-client decide se se aventureze pe terenul nesigur al relatiei comerciale cu un client ce manifesta risc de neplata, totusi o face constient, si pe baza analizei noastre poate sa isi calculeze pasii astfel incat sa reactioneze rapid daca situatia se degradeaza in ritm alert. In al doilea rand ,  acolo unde creezi sisteme de preventie, incep sa apara cifre si date concrete care demonstreaza clientului ca  ECONOMISESTE, il salvezi de cazul aparitiei creditelor neincasate, de fraude si asta in Romania este determinant.
Exista si realizam la nivelul companiilor pentru care lucram pe segmentul PREVENTIEI , situatii si grafice ce vorbesc de la sine:
- cati bani a salvat firma X instaland un asemenea sistem si folosind rapoarte de bonitate realizate de expertii-evaluatori; Scutirea unor pierderi, scutirea costurilor uriase cu sistemul juridic [ procese, executari silite, falimente, etc] sunt bani salvati de firma, sunt bani care nu se pierd
- imbunatatirea exponentiala a nivelului de provizioane facute pentru creditele neincasate
- raport intre cate procese generau catre avocati inainte de folosirea expertizei de evaluare de risc a echipei noastre si numarul insignifiant generat dupa inserarea sistemului catre avocati; mai mult de atat, cazurile ajunse la avocati, se termina de regula in peste 90% din cazuri in faza pre-procesuala pentru ca situatia debitorului este cunoscuta si se stie unde si cum trebuie actionat pentru rezolvarea acestuia;
- dovada faptului ca , vanzarile companiei care a implementat sistemul nu a scazut, ba dimpotriva a crescut si a crescut sanatos [ aici este cea mai mare problema intodeauna intrucat sefii de vanzari se tem ca nu ar mai avea cui sa vanda daca ar primi evaluari care semnaleaza potential de frauda la nivelul clientilor lor ] ceea ce este extrem de important; intotdeauna cand am initiat demersuri la nivelul unor companii, mai ales multinationale, am fost priviti destul de rece de catre Departamentele de Vanzari; managerii acestor departamente, platiti din pacate functie de vanzarile raportate si nu de incasari, manifesta reticenta, insa cand au vazut ca detinand informatie corecta de fapt pot evalua si mai bine situatia clientilor si ca de fapt au un grad de incasare mult mai mare, treptat ajung sa fie dependenti de analiza si diagnosticul nostru.

Anul 2013 va obliga firmele din Romania sa isi ia masuri de PREVENTIE fata de debitori

De la 01 ianuarie 2013, pe segmentul dedicat POST-neplatii unui debit se mai adauga un elefant care se va legana pe panza de paianjen a lantului interminabil ce urmeaza momentul dupa care un client trebuia sa va plateasca : mediatorii.
In momentul de fata exista un DEZECHILIBRU urias, major intre ce resurse si energie aloca o firma din Romania pentru PREVENTIE si ce sume enorm de mari, timp pierdut si energie cheltuile in momentul ulterior celui in care se trezeste ca are un rau-platnic.
Daca pentru al doilea moment o firma trebuie sa aloce bani sa plateasca:

• mediatori
• colectori debit
• avocati
• procese in instanta
• executori judecatoresti
• lichidatori judiciar pentru insolventa

Pentru faza de PREVENTIE extrem de putine firme aloca resurse si spatiu. Se vorbeste de asigurarea creantelor, o optiune reala dar inca extrem de scumpa datorita climatului economic si juridic nesigur din Romania. Insa preventia se poate face analizand PERMANENT bonitatea financiara si juridica a partenerilor tai. Cu investitii minime eviti pierderi uriase !
Eu unul militez si incurajez firmele sa PREVINA. In acest fel scadeti incidentele de neplata aproape catre zero, nu veti avea probleme cu cash-flow-ul veti sti cand sa va retrageti din calea unui partener care tinde sa intre in insolvabilitate sau insolventa, va veti feri de probleme si va veti salva propria afacere.
Este mai
- ieftin
- sigur
- scade la minim rata, numarul si valoarea cazurilor care ajung in zona de neplata
- se fac economii uriase de bani cu faptul ca nu se ajunge la medieri, concilieri, procese
- ai in permanenta situatia sub control, stii care este situatia juridico-financiara a clientului si tii lucrurile sub control si la decizia ta constienta !
Iulian Urban lucreaza de 19 ani in domeniu si a pus bazele sistemului de preventie al www.Vrajitorul.eu in Romania.

Ce sisteme ar trebui sa foloseasca firmele sa se protejeze de rau-platnici,by Iulian Urban

Cred ca situatia economica actuala merita o dezbatere in acest sens.
Avem, cel putin acum in 2012, o medie de 150-180 de firme care intra ZILNIC in procedura de insolventa, asta insemnand ca undeva la minim 54000 de firme inceteaza platile anual.
Daca aflam insa ca in proportie de peste 77% din aceste insolvente este vorba de debitori care, pentru a nu achita datoriile, isi deschid procedurile de insolventa, iar cererea debitorului este admisa de instantele de judecata in medie in trei zile de la depunerea cererii, ne dam seama ca peste noapte te poti trezi ca ai cel putin un client de la care nu vei mai vedea banii.
Ce urmeaza din momentul in care se depaseste termenul de plata? Aici lucrurile sunt clare si clasice.
Firma creditoare actioneaza prin proprii avocati, sau apeleaza la firme de colectare debite, urmeaza clasica faza preprocesuala, notificari, convocari la conciliere directa, depunerea actiunii in instanta de judecata, executari silite sau cereri de deschidere procedura faliment. Numai ca, deja vorbim de o pierdere pentru firma [ debitul in sine care este neincasat ] la care firma va plusa adaugand noi costuri cu avocatii, procedurile judiciare, executari silite, etc. In peste 50% din situatii, totul se termina cu o MARE PIERDERE pentru firma creditoare intrucat banii raman neincasati pe veci iar cand trag linie finala costul a fost unul extrem de ridicat.
Ce se poate face atunci ?
Din experienta mea de 19 ani, in acest moment, pentru faza POST-scadenta neachitata a debitelor, nu exista solutii de geniu. Toti [ avocati, firme de colectare debite ] fac cam acelasi lucru, unii mai serios altii mai putin serios astfel incat se adauga si acest risc la cel initial al neplatii debitului. Daca mai adaugam si Justitia care de multe ori da rateuri, iti dai seama ca situatia este destul de neagra.
Unde se poate actiona cu adevarat de catre managerii firmelor ?
In zona de PREVENTIE.
A crea sisteme de prevenire a incidentelor de plata, inseamna in primul rand sa ai un sistem de monitorizare atat a datelor financiare, dar mai ales a informatiilor legate de urmatoarele aspecte din "viata" clientilor tai :
- status emitere instrumente bancare de plata 
- informatii despre structura actionarilor, administratorilor dar si trecutul acestora si eventualele alte firme unde au fost sau sunt asociati sau manageri si pe care le-au dus in situatie de neplata a restantelor; acest trecut este extrem de important pentru ca iti da ecuatia COMPORTAMENTULUI de plati care poate oricand afecta si clientul tau
- status privind implicarea clientului in procese in care este fie creditor [ a avea de incasat bani din piata si a ajunge in instanta de judecata este un semn ca la un moment dat iti poate spune ca nu achita datoriile pentru ca la randul lui nu a incasat din piata ] sau debitor, caz in care alarma trebuie sa sune imediat, fie ca este vorba de somatii de plata, actiuni pe fond, executari silite sau mai rau, cereri de insolventa impotriva acestuia.
Cheia este monitorizarea atenta si permanenta .
Multe firme si manageri se tem sa apeleze la o asemenea monitorizare a clientilor sau la rapoarte de bonitate intrucat spun ei, atunci ajungi sa nu mai vinzi nimanui. Fals.
Poti sa vinzi chiar si unor partaneri cu probleme insa important este sa tii lucrurile sub control sa stii cand trebuie sa te opresti pentru ca am gasit cazuri in care managerii de vanzari platiti functie de CIFRELE realizate adica de facturi emise dar neaincasate, ca sa faca "planul" dadeau marfa unor firme care initiasera proceduri de radiere sau insolventa.
De multe ori se aduce in discutie problema asigurari creantelor.
Din pacate in Romania aceasta asigurare de creante este dificila atat pentru asiguratori cat si pentru clienti. Asiguratorii prefera sa asigure doar creante in care stiu ca au risc zero, si acest lucru nu se pliaza pe ce vor firmele , cerand multe informatii pe care managerii nu sunt dispusi sa le ofere asupra tranzactiilor, si refuzand zonele de risc. Pana la urma asiguratorii de creante au si ei dreptatea lor pentru ca dincolo de un contract perfect , dai de Justitia care de multe ori nu este oarba si atunci mai bine refuza sa asigurea creanta decat sa o asigure.
Personal cred ca sistemul de preventie si de monitorizare pe baza unui soft specializat a clientelei este cel mai IEFTIN si EFICIENT mod de a te proteja.
Am remarcat la firmele care folosesc sistemul de preventie oferit de echipa de la www.Vrajitorul.eu ca rata de scadere a companiilor care au ajuns in zona de POST-scadenta depasita la plata cu risc major de transformare in creanta neincasabila a scazut cu pana la 80% ceea ce este o dovada elocventa a faptului ca sistemul functioneaza doar ca trebuie aplicat.
Va doresc succes in afaceri

Iulian Urban